Reinventar negócios, ganhar mundo

Ana Penim e João Catalão renderam-se ao Parque das Nações ainda quando não passava de um projecto em papel. 100% fãs do Parque fundaram aqui a sua primeira empresa. Hoje, livros, uma revista, um programa na SIC Mulher,  Masters da Negociação, Retail Safaris, Brasil, Espanha, Nova Iorque, são algumas das pegadas trilhadas. Fica a conversa com este casal, sobre sucesso, surpresa, fazer acontecer, conceito, performance comercial, coragem e Portugal.

INV, Livros, uma revista, um programa na SIC Mulher,  Masters da Negociação, Retail Safaris, Brasil, Espanha… como é que tudo isto começou?
Começámos a trabalhar juntos e descobrimos que tínhamos uma complementaridade muito grande em termos de fazer acontecer. A Ana, muito orientada para o rigor, para o metódico, para o esquematizado e eu para o “meia bola e força”. Tenho ideias, corro atrás delas e a Ana ajuda a materializar essas ideias. Essa dupla tornou-se muito interessante quando começámos a ter empresas, a fazer projectos diferentes, nunca iguais aos que os outros fazem. Temos uma paixão por viajar, por descobrir coisas novas. Nunca paramos. É quase como uma doença saudável. Essa inconstância do fazer, desfazer, para fazer melhor tem-nos levado por esses caminhos.

Mas a base de tudo qual foi?
Foi a área comercial. Nasceu primeiro a Sales Up, uma empresa de assessoria comercial. Tivemos um almoço onde falámos sobre projectos muito giros ligados ao comércio e foi aí que começou.  Encontrámos uma grande empatia e tudo nasceu aí.
Começou logo muito bem e ao fim do primeiro ano estávamos a ter lucro. A nossa diferenciação era brutal. Fazíamos mesmo acontecer.  Dá imenso gozo hoje, aqui no Parque, quase que podíamos ir trabalhar a pé com todos os clientes: a UHU, Sony, Sogrape, JTI, Amorim, AXA, Manuela Rebelo, Danone, BPI, Global Wellness… Temos imensos projectos que começam daqui, da nossa porta de casa, até ao fim do PN. É giríssimo pensar nisso. O Parque das Nações é a nossa terra e somos completamente fãs dele. É um bairro verdadeiramente inspirador. Não foi por acaso que fizemos cá a cerimónia do Masters da Negociação, este ano.

Tudo isto numa altura de crise.
Portugal, mais do que estar em recessão, está em depressão. Está muito virado para dentro. Portugal é muito pequenino, tem apenas 10 milhões de habitantes e está isolado. O nosso grande trabalho para as empresas é inspirá-las a verem para além de… Damos uma energia às empresas de: “Não se auto-limite, faça!” É preciso fazer,  desfazer, para fazer sempre melhor. É preciso, também, um pouco de loucura saudável porque senão estamos sempre a entrar no contexto e o contexto, por vezes, não é favorável, como agora. Tantas coisas que já fizemos nas nossas vidas que nos eram lançadas como sonhos e que foram concretizadas. Como por exemplo, a revista “DO it!” que lançámos agora.  Porque é que não há uma revista para um segmento área comercial que representa cerca de 40% da população? Porque não há uma revista de vendas e negociação? Investigámos e, no mundo inteiro, existiam duas. Então, mas Portugal pode ser isso. A revista está aí e a ser um sucesso fantástico.

Os Masters da Negociação.
Distinguimos gente que faz acontecer, independentemente das áreas. Com determinados critérios. Como vamos validar isto? Criou-se um conselho consultivo. Criámos, também, um clube gratuito para os profissionais da negociação. Temos milhares de pessoas do Brasil, de Espanha que o frequentam. O site vitaminaCatalão, que tem mais de 200 mil visitas em dois anos. Metade deles são estrangeiros. Fazemos workshops gratuitas. Temos o oito e o oitenta. Tanto vamos a uma escola falar com professores e alunos, de graça e com todo o prazer, como são capazes de nos estarem a pagar cerca de 15 mil euros por uma hora de intervenção nossa. É impossível fazermos algo onde não deixemos uma pegada positiva. Hoje vemos imensas coisas sobre psicologias positivas, atitude mental… Aos anos que fizemos coisas dessas e se hoje vemos alguém que está a usar aquilo que fazemos, não faz mal porque o segredo é andar sempre um passo à frente. Quando tentam fazer o que nós fazemos já não estamos lá.

O livro “Negociar & Vender”?
Foi o mais vendido de sempre. O “Ferramentas de Coaching” teve 5 edições num ano.

E este último, o “Atitude UAUme”?    
Criámos um conceito que conseguisse agarrar isto tudo de que estamos a falar. Respondemos à pergunta: O que é que nos faz correr como ser humano, independentemente da idade, profissão, etc.? A surpresa. De uma maneira muito simples, mas com base científica, encontrámos a solução para quem realmente quer fazer acontecer. Vendemos 6 mil exemplares num mês! Já foi feita uma versão feminina. Está a ser lançado no Brasil.
Temos a sensibilidade para escutar o mercado e depois a ousadia, a irreverência (talvez a maluqueira) de nos atirarmos de cabeça às coisas. E, com muito entusiasmo, as coisas vão acontecendo.  O nosso problema é encontrar pessoas com o mesmo mind set. O ser humano só muda em dois parâmetros: quando tem que mudar e quando quer. O “eu vou ser diferente por princípio” o “eu vou ser ousado” são raros. Também é verdade que isso não começa de imediato. Logo na infância temos os nossos pais a dizer: “Não faças isto, não faças aquilo”.  Somos amestrados. Isso estimula pouco. A escola faz o mesmo, as empresas também. Chegar a uma idade madura e encontrar gente que tenha pedalada para andar aí a correr… Até ao andar na rua se nota isso. Se formos à Irlanda, vemos que eles andam a correr, andam com energia na rua. Gostamos muito de chocalhar as empresas, os dirigentes. Liderança e organização em 360º, temos muito orgulho em termos criado esse conceito. Somos muito mais reconhecidos no estrangeiro do que em Portugal, onde encontramos muito aquele “pé atrás”. Cá liga-se muito ao “Professor Doutor”.
Mas não nos podemos queixar. Porto, Espanha, Brasil só querem estes nossos modelos. Empresas que trabalham connosco desde o primeiro dia, como a Nescafé Dulce Gusto. São os únicos no mundo onde o manual de vendas foi feito no próprio país. Temos trabalhado em coisas que nos dão imenso orgulho.

Qual é o ponto de convergência de isso tudo?
A área comercial. Contribuir para que as empresas concretizem mais. Tenham uma melhor performance. Mas há imensas coisas que contribuem para que isso aconteça. Uma empresa para vender mais pode precisar de ter uma nova estratégia de distribuição no mercado. Nós trabalhamos isso. Podemos chegar à conclusão de que a equipa não tem minimamente aptidão para o fazer, então, desenvolvemos uma formação através do INV, mas uma formação que não tem nada a ver com o sistema tradicional. Depois podemos chegar à conclusão de que se trata de um problema de liderança e aí entra não tanto a formação, mas o coaching. Podemos chegar à conclusão de que não têm conceito e aí desenvolvemos um novo conceito. Portanto o ponto de convergência é a performance comercial. O fazer acontecer. E no meio disto tudo há uma missão nobre que é a possibilidade de qualificar as pessoas na área comercial, como prestigiar, virar o estatuto, à imagem que as pessoas têm da área comercial. Enquanto que hoje é chiquíssimo dizer que se é marketeer, se  disser que é vendedor… não. Portanto uma das nossas apostas é, também, requalificar a imagem da área comercial. A negociação é algo muito mais sofisticado e é transversal  a toda a sociedade. A própria pessoa para se afirmar tem que se conseguir afirmar. Quando fazemos o Masters da Negociação é exactamente para dar visibilidade e prestígio a toda essa área comercial que é o oxigénio das empresas. Quando as pessoas têm orgulho naquilo que fazem, também se desenvolvem mais. Há uma linguagem própria para chegar às pessoas das vendas. Quem está na área comercial não tem muita paciência nem tempo para ler coisas muito maçudas e sofisticadas e sem aplicação prática. Os nossos livros são dinâmicos. O Clube da Negociação online tem imensas dicas. Os fóruns e workshops são todos muito experienciais e interactivos.

E Portugal?
As pessoas que querem ser mais felizes, mais eficazes, têm que agir. Na vida não temos aquilo que merecemos, mas o resultado daquilo que concretizamos. Portugal tem que ter um desígnio de gente que concretize, que faça acontecer. Nós somos um país muito afortunado. Só quem trabalha no estrangeiro, é que percebe a sorte que tem em ser português. O melhor clima da Europa, um país pequeno que tem um povo que não existe no mundo. Um povo que acolhe como ninguém. O português, perante as dificuldades, sorri e atira-se à luta. Nós vamos dar a volta! A Europa ainda vai olhar para Portugal!

Se temos isso tudo, o que falta? Se Portugal fosse um cliente vosso o que fariam?
Primeira coisa de todas: nomear um director de Marketing, deixando de pensar no imediato, mas no futuro, num propósito. Portugal quer ser conhecido como? O que queremos de Portugal? Dão-se imensos apoios à indústria, mas que indústria? Quem disse à indústria que o mundo quer esse produto? Portugal devia dizer à indústria: Vamos fabricar o que o mundo compra. Temos que ter um propósito. Portugal tem que se agarrar àquilo que é muito bom: gastronomia, clima, história, somos o país do mundo com as fronteiras definidas mais antigas! Temos a melhor banca electrónica do Mundo! Portugal tem! Está é mal gerido. A nível emocional: somos encharcados com o negativo, através das notícias. É preciso conseguir fazer o zapping ao contrário.

Como se consegue isso?
Consciencializando. Costumamos usar o seguinte com as pessoas com quem trabalhamos: Quando eu me consciencializo de algo, eu responsabilizo-me e, quando eu me responsabilizo, eu actuo. Quando, como portugueses, nos responsabilizarmos de que estamos a gastar mais do que podemos, que vivemos num país que tem que pagar dívidas… Outra questão: não podemos trabalhar só mais meia hora. Pergunte a algum dirigente noutra parte do mundo se acha que se consegue trabalhar apenas oito horas por dia. Se nos consciencializarmos de que temos responsabilidade pelo legado que recebemos e por aquilo que temos que deixar, actuamos. O problema é que se fala, fala, fala…
Por outro lado, somos um povo que gosta de trabalhar. Nunca ouvi lá fora falarem mal dos portugueses. Porque é que, quando passamos as fronteiras, somos bestiais? O que nos falta cá é organização, propósito e uma coisa muito importante: liderar com coragem e inspirando. Uma coisa que está a faltar aos portugueses: coragem. Coragem para romper com o que não serve para o futuro, como os discursos negativos que deprimem. Não temos uma meritocracia e isso prejudica-nos imenso. Veja o que está a acontecer na China, o que acontece em Singapura ou em países onde existe meritocracia. Devíamos ser um povo implacável. O poder (formal e informal) deve ser para os bons. Muitos jovens talentosos que estão a sair das universidades não vão aceitar a mediocridade e, em Portugal, a mediocridade ainda é muito aceite. Seja a nível político, seja a nível geral. Ainda aceitamos a mediocridade e estes jovens não vão aceitar serem liderados por medíocres. Porque hoje eles estão conectados com o mundo e sabem. Nós temos talento e temos que o pôr cá para fora. Como? Temos que ser resilientes. É o que os portugueses têm que fazer. Fomos capazes de organizar um Euro dos melhores. Fizemos uma Expo 98. Quando os portugueses se juntam, se unem, são os melhores.

Falta coesão?
Sim. Coragem e coesão.

O marketing que vende Portugal não é coeso…
Agora, como trabalhamos imenso com o Brasil, estamos escandalizados com a forma como Portugal é desconhecido no Brasil. Fizemos uma pesquisa dos vídeos que foram feitos sobre turismo de Portugal e, por exemplo, não falam em Fátima. Mostram apenas campo, monumentos e praia, algo que os brasileiros têm imenso. Depois mostram a gastronomia através de pratos tipo nouvelle cuisine. Descobrimos que as agências de turismo trazem os brasileiros a Portugal por dois dias, para verem Lisboa
e Fátima e, depois, levam-nos para Espanha e outros lados. Os brasileiros que trazemos cá chegam com uma imagem de que Portugal é atrasado, que não gosta de brasileiros, que as portuguesas são gordas, feias e ficam fascinados quando conhecem a realidade. O Brasil é um país emergente. Paris, Londres estão cheios de brasileiros ricos e nós que temos aquela afinidade…

O problema de Portugal é: Não se pensa cliente.
Pode-se fazer um filme sobre Portugal que é bonito e de que todos nós nos orgulhamos, sem pensar nessa questão. Naquilo que um brasileiro, um russo querem ver quando aqui estão. É preciso ver o pastel de Belém, o bacalhau, o robalo escalado, a história.
Como é que não se consegue dar coesão a um país com apenas 10 milhões? Há falta de coesão e não pensar cliente. Quando não há um propósito de longo prazo as pessoas vão-se amanhando…

E, também, não há responsabilização…
O povo tem que perceber que não há almoços grátis. O estado não chega para todos. Há os que precisam e há os que se habituaram a ter, sem trabalhar. As fugas ao fisco, os esquemas… Temos que ser implacáveis. Tolerância zero. A justiça tem que ser um pilar fundamental e a educação orientada para o futuro. Não para o facilitismo. Há muita gente a tirar cursos que não servem para nada. Que o mercado não precisa. As escolas não podem pôr cá fora pessoas de que o mercado não precisa e as pessoas  têm que perceber que têm, também, que aprender na universidade (grátis) da vida. Ver o que o país tem de bom e focarmo-nos na excelência. É como um loja, se não tiver conceito… Nós vemos isso aqui no PN, as lojas que abrem sem conceito duram muito pouco tempo. No mercado dos países Portugal pode ser. Quais são os três elementos incopiáveis em termos de turismo? História, natureza e a religião. Nunca se pensa em Fátima, um dos únicos três santuários na Europa. Devia ser um ícone turístico brutal. Quantos monumentos e museus temos fechados aos domingos? Um país com 900 anos de história. Um império! É ver o que o se faz aqui ao lado, em Espanha… Temos muito que fazer. O mundo reconhece valor a Portugal e Portugal está preocupado em resolver “as coisinhas”. Se a nossa maior fonte de receita é o turismo, vamos apoiá-lo de forma qualitativa. Não fazer o que já se fez no Algarve. Fazer algo qualitativo como se fez na Madeira e como esperamos que se faça no litoral alentejano e vicentino, a última reserva, à séria, da Europa. Pensar no que de bom se fez em Sintra, na Linha, etc.. Nós até fazemos coisas boas, mas quando fazemos uma coisa boa… fazemos uma má. Olhe o caso das portagens da Via do Infante, grande porta de entrada dos espanhóis! Por um lado somos um país onde a justiça não funciona, por outro lado fazemos leis cegas.

Mas começa em cada um de nós, certo? O exemplo tem que vir da elite, mas ela é um reflexo dos portugueses ou não?
A primeira coisa é essa: atribuição causal interna. Em vez de se dizer “eles” é dizer “eu”. Aliás, nós fazemos muitos seminários onde passamos isso. A quem eu atribuo a causa: é interna ou externa? Se eu estudar, tenho bons resultados, se eu conhecer o mercado, consigo viver. Não é se o governo fizer isto ou aquilo…
A palavra “poder” é verbo e substantivo. Eu posso motivar o meu chefe, posso motivar os meus colegas. Se eu tiver essa auto-responsabilização sou logo a primeira pessoa a contagiar à volta. A questão é essa: estamos sempre à espera que venha um D. Sebastião, alguém que venha salvar “a coisa”. Se todos nos lembrássemos de que quando temos um dedo apontado a alguém temos três apontados ao nosso coração e o dedo mais importante à cabeça. Gandhi dizia: “Faz em ti a mudança que queres ver nos outros.” Consciencializa-te, responsabiliza-te e actua. No islandês, vender é dar e servir. Se dermos e servirmos bem, automaticamente recebemos. Quando estou focado a superar as expectativas dos outros estou a surpreender, como diz o livro UAUme.
Ao dar porque queremos ultrapassar as expectativas de alguém, não só temos um retorno muito mais facilmente, como somos muito mais felizes. Não é por acaso que as pessoas que trabalham em voluntariado são muito mais felizes do que aquelas que trabalham por dinheiro. Reinventar negócios tem a ver com a capacidade de surpreender,  capacidade de diferençar, de ganhar mundo. Ganhar kow-how, consciência e ao mesmo tempo ganhar mundo, em termos de exportação. Foi esse o mote deste último Masters da Negociação. Todas as pessoas foram distinguidas com uma razão. O Mateus Rosé é embaixador de Portugal no Mundo. O mérito do Mateus Rosé não pode ser avaliado por: Se eu bebo muito ou pouco, mas pelo facto de estar em 125 países no mundo. A Lanidor que está pelo mundo fora. A Sonae com as lojas Zippy, aí pelo Médio Oriente, os cash-and-carry da Jerónimo Martins, que tem um director comercial que toda a vida fez uma carreira dos básicos. Imensa gente que foi ali distinguida por isso: Vamos surpreender o mercado porque ele vai compensar-nos por isso. A grande vantagem do nosso projecto é: A nossa estratégia é não ter estratégia. À medida que vamos ouvindo o mercado, vamos reagindo. Mais do que a satisfação temos a paixão. Este nosso Parque das Nações tem sucesso porque tem conceito.

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Ficha Técnica

Director: Miguel Ferro Meneses

Redacção: Ana Penim; André Ribeirinho; Carmo Miranda Machado; Conceição Xavier; Diogo Freire de Andrade; Miguel Soares; Paulo Andrade; João Bernardino; João Catalão; José Teles Baltazar; Pedro Gaspar; Rita de Carvalho; Sara Andrade; Sónia Ferreira

Fotografia: Miguel Ferro Meneses

Direcção Comercial: Bruno Oliveira (Directo - 966 556 342)

Revisora: Maria de Lurdes Meneses

Produção: Central Park

Impressão: GRAFEDISPORT Impressão e Artes Gráficas, SA

Tiragem: 13.500 Exemplares

Proprietário: Central Park Sede Social: Passeio do Levante - Lote 4 - Torre Sul 1990 -503 LISBOA

Nr. de Registo ICS: 123 919

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